他们假装不知道，而你是真的不知道！这个高效零售方式，越来越多的涂料企业在用！

慧正资讯：当下游增量红利以肉眼可见的速度减少时，确保现金流和稳定利润，正成为涂料企业这几年最重要的经营逻辑。尤其在建筑涂料、防水涂料、瓷砖胶、美缝剂等装饰材料领域中，零售业务兼具现金流和高利润的特点，作为零售业务的核心客户群体，C端消费者和零售经销商日益得到装饰材料企业的青睐。

以三棵树为例，2022年C端业务占比35%，2023年第一季度公司C端占比已经达到41%，今年三棵树计划C端业务占比达到35-40%，长远目标设定在50%；另一方面2022年三棵树零售经销商已经达到7000家，预计今年还会在再增长20%。

如何做好零售业务，获得更多C端消费者和零售经销商？如何低成本高效率的获得C端消费者和零售经销商？

也许，视频直播是个方法。

素材来源|包图网

“直播的水太深，你把握住不住”

2016年，网络直播开始进入人们的视野；2018年，抖音带货逐渐开始被大众接受；2021年潘叔、嘎子的“水太深你把握不住”更是成为了破圈的网络热梗，让许多不用抖音的用户涌入抖音。随着越来越多的用户和新用户的加入，以及疫情的原因，抖音带货也变得越来越“大众化”。

素材来源|抖音直播截图

“大众化”的过程中总会有一些行业“特立独行”，装饰材料，就是如此，其目标客户大多数是企业，对标客户的拓展更多是通过线下的方式去拓展，类似于直播这种C端的方式理当不会受到太多关注。因此，就算是直播带货再火，也没有受到过多的重视。然而世事无常，疫情的突然出现影响了整个行业，涂料企业人人自危，房地产的暴雷更是成为压垮骆驼的最后一根稻草，很多小型企业都被迫转型或倒闭，剩下的企业生意也受到了严重的影响，无法外出就无法获取外地的订单，本地的订单竞争更加激烈。在这个过程中，涂料企业销售的单一和机械性逐渐显现。疫情之中，不敢营销，也不愿营销，工厂随时面临着停产的风险，所以谁也不敢接大单。“小单”开始进入企业的眼帘。因为疫情的原因，“短视频直播/抖音带货”等网络上的营销方式逐渐引起了企业的重视，他们以各大网络平台为平台，以直播带货为主要流量来源，以单位、企业、产品为卖点，建立合作关系，获取了大量的连续的订单。同时“Online To Offline”这种线下商务与互联网结合在一起的模式，还能避免疫情宅家的尴尬。正愁如何营收的涂料企业来讲就好像闻到了腥味的鲨鱼一样。于是“短视频/直播带货”逐渐出现了建筑涂料的身影，涂料的营销手段也逐渐多出了一个——“短视频/直播”。

“独属于”涂料的“新契机”

“短视频/直播”其本质是：企业打造“爆款”的商品，或者提供顾客关心的、有价值的内容，通过网络传播来聚集一批有着共同需求、爱好的客户。在维持这些客户活跃的同时，继续为客户提供更好的产品，并且借助着C端特有的“人传人”“面对面快传”“口耳相传”等传播方式飞速占领市场，树立更高的品牌价值和品牌形象。其本质就是“TOC”简单来讲就是所谓的“零售”，但是这种零售又不同于“传统零售”所以其被命名为“新零售”。

百度百科上解释：新零售，英文是New Retailing，即企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。

新零售以互联网为依托的方式，注定会因每个商业生态的目标客户不同而改变，那么“独属于”涂料行业的新零售又有哪些呢？

一、直播带货其最本质的：带货。

可是卖产品是线下门店以及公司的销售部门都能做的一件事情，为何还要直播带货呢？

1) “客户转化率”是很多涂料企业都关心的问题，不仅是因为疫情等原因影响导致线下门店客户越来越少，同时“客户转化率”也关乎着企业的回报率问题，更是直观的回报，据数据统计当前直播的转化率在4.3%左右，远远高于图文。

例1：拿大家都熟悉的亚士创能举例:：2020年亚士创能开启“新零售战略”，据2021亚士创能半年报显示：2021年上半年公司整体营收23亿元，同比增长81%。其中家装涂料销售额1.35亿元，同比大增213%。新零售业务及SOK业务项下的零售经销商签约数为1018 家，已覆盖终端门店约16000家。

例2：腾讯控股（00700.HK）发布2023年一季度财报显示财报显示，被马化腾称为“全场希望”的腾讯视频号的使用量持续增长，用户使用时长及播放量均迅速上升；视频号创作者生态变得日益活跃：日活跃创作者数及日均视频上传量是去年同期的两倍多，拥有超过一万粉丝的创作者数是去年同期的三倍多。

一季度腾讯网络广告业务收入同比增长17%至210亿元，腾讯表示，主要得益于视频号的新增收入来源、小程序中广告的增加以及移动广告联盟的复苏。电话会议中，腾讯高管尤为提到了视频号对广告的贡献，称其表现则超越了小程序与公众号，原因在于视频号广告储备量较大，而且每千次曝光收入高。

2) “主被动协同”。直播带货就是通过用标签，匹配用户，既帮助货找到了人，又帮人找到了货。主动被动协同，不仅减少了需求人在找产品中浪费掉的兴趣，同时给产品提供了优质的客源。在将“以后再买”的购买者拉回来的同时，将产品推送给真正有购买欲望的客户，减少了无意义的投入。

3) “流失率低”。“以后再买”的现象注定不会被杜绝，但是如何减少就成了一个重点。这类客户的最后往往是去其他企业挑选。这就导致企业丧失了这个本该属于自己的客户。仔细分析“以后再买”的客户大部分属于“非急需”“懒”等原因，尤其是涂料这种“多品类”“较为专业”的行业更是让客户产生了“啊，好多要选的，我还是直接找家装公司吧”之类的想法。针对这一问题直播带货通过“关注——直播商铺——直播提醒——兴趣推荐”三个方式构筑了一个属于企业自己的“私域”。只要用户点击了关注，那么通过直播商铺和直播提醒，能够进一步将客户引流到企业的旗舰店。

例1：巴德士在淘宝的直播间，巴德士通过专业的讲师将以家装案例，为广大业主、设计师等实时分享诸多涂料案例，以直播间下单有专享优惠，在线抽红包等活动，让客户“关注”从而建立起了一个属于巴德士自己的“企业私域”

4) “低投入”。相较于线下的演示、门店的租金、产品的运输摆放等资金要求，直播只需要直播设备、人物以及产品就可以。同时也减少了线下门店的维护、门店位置挑选等资金费用。仅仅是一个直播间就能带货的方便，让许多企业也都增加了自己的直播房建。

例1：近日，蒙太奇佛山营销中心正式启用，其中配备了两个直播间。

二、云招商能获得更好的互动和收获

直播除了能够进行带货，进行招商也是其另一个能力。很多企业也已经进行了线上云招商，这种云招商能够更快、更准确的汇集招商意见、招商条件。

例1：巴德士2022年3.18云招商首战由于招商会分享了很多干货，内容精彩，形式生动，与会意向经销商普遍表现出明显的合作兴趣。此次直播招商没有借助任何第三方的力量，全是巴德士集团依托自有人才、技术和设备自己举办的一场云招商活动，缔造了涂料行业中自行直播招商的成功先例。

例2：2022美涂士艺术漆云招商会成功举行。据直播平台数据显示，开播仅10分钟，直播间累计观看人次就已破万，签约意向客户100+，以傲人的成绩在5月31日晚圆满成功！

三、提高企业流量

不同于其他行业，涂料产品大多数不会出现在普通的百货商城、超市之中，所以也很难出现在非需要的人群之中。有很多人说，涂料的零售端本就是一锤子买卖，大多数人最多购房三次，所以涂料最多能做一个人三次生意，这也就导致很少有人去主动了解涂料，涂料的知名度也就很低。但是在如今流量为王的时代，没有知名度、没有流量那么互联网所带来的红利也不会眷顾。很多涂料企业知道这一点，所以也曾做出很多动作去提高自身流量/知名度。

例1：2022年4月26日，打破次元壁，涂料品牌立邦联动二次元游戏IP原神打造小罐漆联名礼盒产品，更有兼顾实用性、收藏性、趣味性全新创意周边“祭礼剑”刷子在立邦京东超级大牌秒杀日当天首发上线！作为超级新品，立邦和原神官方微博火热联动，超5万转发评论，限量秒杀，“祭礼剑”上架4秒，瞬间售罄。

如今直播手段的火爆，让很企业获得了流量，其实早就有涂料进行直播，并且获得了大量流量的例子。

例1：2021年的，天猫618狂欢盛典拉开序幕。前芒果台金牌主持人李湘的直播间中发现了一款与众不同的”湘选好物“—亚士净味抗甲醛全效内墙水漆·杏树。直播当晚该款产品便取得了5000+的销量。

涂料直播选抖音

如今的直播平台那么多抖音、西瓜、淘宝、B站……涂料企业要如何选择呢？小编先放一张图给大家看，或许大家都能看懂了。

数据来源蝉妈妈·抖音电商2022上半年行业报告

从数据来看，抖音平台的行业都在疯狂增长，其中家具建材更是凭借增长484%成为了增长最多的行业。

数据来源蝉妈妈·抖音电商2022上半年行业报告

单是增速只能说明家具建材行业开始对抖音直播的关注，并不能真正表明抖音优秀的背景。从数据中心我们可以看到，随着抖音平台内容的活跃，“需要商品→对比商品→购买”的模式逐渐开始了变化。人们碎片化的时间越来越多，同时对于美好生活的需求也越来越明显。于是“认知商品→引发兴趣→购买转化”逐渐成为了如今的模式——“兴趣”电商模式。

“家”对于中国人总有一种特别的意义，尤其是属于自己的家，越健康、越安全、越靓丽越好，涂料企业近年来也研发了诸多家庭用的涂料，但是因为涂料本身属性，很少有机会出现在大众眼前，所以诸多头部涂料企业早就利用抖音去宣传自身的产品了。特别是在随着传统的线下销售模式逐渐向网上销售模式转变，数字转型是必然的趋势，不再是单纯依靠快速和低价来赢得市场的“闪电战”，而是转向了吸引消费者，树立长期的品牌形象，多维度、多维度的“阵地战”，这也是为什么抖音会成为油涂料行业的“新战场”之一。

实际上不止民营企业注意到了直播这个商机，作为行业唯一央企的北新建材也开始了自己的直播之旅。

“人为之，我不为，败乃必然”

“新零售”，不仅仅是营销方式的改变，更是一种消费模式的改变，在给涂料行业带来了新契机的同时，也带来了新一轮的竞争压力。涂料行业已然不再是刚刚开始的阶段，现在的涂料行业竞争氛围越来越浓，代理商之间的竞争也越来越激烈，可供竞争的地方越来越小，哪怕是一个小的增长点，都会引发出一个新的话题。

如上文所述“直播带货/短视频”并不是一个小的增长点。在如今，各行各业都在直播带货，涂料行业已经算是进入直播较晚的一批了。好在只有部分的涂料企业在直播，其余大部分的企业并没有开始，所以对于如今的涂料商来说，短视频和直播带货已经不是做不做的问题了，而是怎么做的问题。毕竟“直播带货”相比于“工程订单”“企业订单”等，更多地是面向商业市场，并且其大量、连续这两大特性是涂料企业哪怕是在非疫情时期也不常见的。

如今疫情放宽经济的恢复好像也不是难事，至少对于打破所谓的寒冬，还是有一定帮助的。“新零售”又从“救命稻草”变成了食之无味，弃之有愧的“鸡肋”。但事实这真的就是如此吗？近日在北京举行的“2023中国网络表演（直播与短视频）行业年会”上有这么几组数据：

报告显示我国直播与短视频最新数据，已有超1.5亿网络直播账号、超10亿内容创作者账号、近2000亿元市场营收。

2022年达到3765.2亿元，同比增长了83.6%。多维场景融入助推“短视频+”跨界发展，例如“短视频+直播”“短视频+政务”“短视频+媒体”等，预计2025年规模会达到10660.8亿元。

用户方面，直播用户整体增速放缓，短视频全民化特征进一步凸显。截至2022年12月，我国网络直播用户规模达7.51亿，同比增长6.7%，占整体网民的70.3%；短视频用户规模为10.12亿，同比增长8.3%，占整体网民的94.8%。短视频用户规模占全体网民的94.8%，当看到这个数字的时候我不知道他人是怎么想的，小编的脑海中只有一个想法：“去占领它”。如此大的数据是什么概念？100个人就有94个，十个人里面有9个甚至是10个人都在观看短视频。消费建材其曝光量本就不高，其想要做出爆品很难，或许许多年前通过权威媒体的宣传搭配电视台地方台的广告能做到，但是如今呢？大多数消费群体的空余时间都被“碎片化”的短视频占据着，前面小编介绍过零售对于涂料行业是一个新的增长点，也是一个至今仍未被过度侵入的市场，而短视频本身是一个巨大的消费市场，如今两者的有机结合无疑成为了一种全新的可能。

那么为何涂料行业依然很少去主动做短视频呢？小编认为有四点：

一、觉得短视频都是在打发时间时看的，或者都是消费品行业才适合。

二、大多生产企业是问题，没有经验也没有精力去研究，同样留不住短视频人才。

三、对于短视频平台的流量理解较浅，认为都是个人用户，定位不精准，投放视频不能收到有效回应。

四、经历过一段时间的发展，听说或尝试过觉得成本高，回报慢甚至无回报。

助力企业获得短视频营销新路径

恰逢这个时机，慧聪集团买化塑平台借助着明锐的商业嗅觉，为客户提供“产业链数字化服务平台”服务。旨在解决生产型企业的四大问题，助力企业登上短视频平台。通过精准的定位实现账号认证、策划、主页展示，并且以此为基础进行内容运营诸如：视频策划、拍摄、剪辑、吸粉等基础运营。

那么通过买化塑运营和企业自身运营有何区别呢？或者说有何优势呢？

这里首先我们要提到一点就是抖音SEO：（抖音SEO是指通过提升短视频的视频质量和相关性使其符合抖音搜索的排名规则，从而提高该抖音号在抖音搜索结果排名的技术优化行为。）所以对比企业来讲，买化塑能够拥有更多的时间、精力以及经验去优化视频、营销脚本、视频合集、关键词运作、关键词埋点、关键词优化、排位监测、竞价投放等方式，实现拓展企业从抖音平台获取流量的结果。并且在企业提供需要优化的关键词后,买化塑实现用户在抖音上搜索这些关键词时能在前几名看到对应账号的视频。

除此之外相对比企业自身的运营，通过买化塑平台，能更好的帮助企业找到关键词，并且一次投入起号、优化按天计费、预充值可定制计划等付费方式也减少了企业在短视频运营上的花销，以更少的消费，获得更高的收益。

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